Las funcionalidades de personalización, y en particular las recomendaciones, tienen un impacto directo en la conversión de un sitio de comercio electrónico. Los consultores de Saas Advisor asistieron a Salomon en la selección de una nueva herramienta de personalización. El objetivo principal era tener un impacto directo en las ventas, mejorando el ROI, aumentando el valor medio del carrito y las conversiones, y recuperando los carritos abandonados, entre otros.
Contexto y objetivos: definición de un caso de negocio
Salomon lanzó su nuevo sitio apoyándose en una de las principales herramientas del mercado, una suite con funcionalidades de personalización, automatización y pruebas A/B. A pesar del gran compromiso de los equipos en términos de tiempo y energía (y varias formaciones), la solución no satisfacía plenamente. Por lo tanto, los equipos de Salomon decidieron cuestionar el uso de esta herramienta y reconsiderar el mercado.
Salomon forma parte del grupo Amer Sports, que tiene una amplia influencia sobre las soluciones utilizadas por sus diversas marcas. La transición a otro software debe estar fuertemente motivada y apoyarse en un proceso sólido (los argumentos que el equipo de Salomon presenta al grupo deben ser convincentes para justificar la necesidad de cambio).
Además, el ecosistema de herramientas digitales de Salomon es extenso. Es importante considerar el software existente para elegir la opción más eficiente y complementaria. Por último, la definición de un “caso de negocio” nos parece esencial para permitir una nueva evaluación del mercado.
Primera fase: THINK
Esta es la fase de definición y recopilación de necesidades. Realizamos varias entrevistas con diferentes partes interesadas en Salomon. Los dos objetivos principales fueron:
- Identificar y alinear las necesidades empresariales y las expectativas relacionadas con el nuevo software de personalización.
- Realizar un estado de la situación actual en términos de entregables, herramientas, procesos, limitaciones observadas y puntos de fricción.
Se produjeron informes de cada entrevista, así como un resumen global.
Al finalizar el ejercicio, pudimos proponer una visión objetivo, es decir, establecer las primeras convicciones para elaborar una lista preliminar de proveedores potenciales.
Segunda fase: BUILD
Luego, presentamos a los equipos de Salomon un panorama completo de los proveedores del mercado. Este panorama era amplio, ya que proveedores de varios "segmentos de mercado" ofrecen funcionalidades de personalización. La personalización se encuentra en la intersección de muchas otras tecnologías (búsqueda en sitios web / pruebas A/B / marketing móvil / automatización del marketing, etc.). Considerando las expectativas, realizamos una auditoría exhaustiva de este panorama para llegar a una primera lista corta de una docena de proveedores potenciales (+ una lista secundaria de otros diez a considerar si es necesario).
A continuación, se organizaron demostraciones y se evaluaron estos proveedores.
Para ello, co-realizamos con Salomon:
- Una matriz de análisis funcional detallada para ser completada por los proveedores.
- Una matriz de evaluación que consideraba estos criterios funcionales, así como los precios, las capacidades de apoyo de los proveedores, las capacidades internas de Salomon (recursos) y el ecosistema de herramientas existentes.
- Fichas detalladas para cada proveedor (localización de equipos, número de empleados, referencias, posicionamiento).
Saas Advisor: nuestro valor añadido
- Tenemos un conocimiento profundo de las capacidades de los diferentes proveedores de software en este mercado, pero actuamos como terceros de confianza, sin ningún vínculo con estas empresas.
- Nuestra enfoque de selección es “inclusivo por diseño”. Sabemos por experiencia que los diferentes departamentos de un grupo (Marketing/Comunicación, TI, Compras, Finanzas, Legal, etc.) tienen expectativas y requisitos específicos, e intervienen en diferentes momentos del proceso.
- Hemos acompañado numerosos procesos de selección y sabemos cómo cumplir con los plazos, gestionar las relaciones con los proveedores, desafiar y desmentir los discursos comerciales.
- Nuestro papel no es influir en la decisión, sino proporcionar todos los elementos factuales que permitan tomar una decisión informada.
